Il nuovo strumento triplica-vendite dall'autore del libro
"Il venditore bambino"
Il primo formatore in Italia ad aver chiuso personalmente il più alto numero di trattative uno-a-uno nel più alto numero di settori (con clienti come IKEA, Banca Intesa, Pittarello, Ciak Roncato, Melegatti e altri) ha creato
il cui unico scopo in azienda è quello di filtrare e tagliar fuori qualsiasi fornitore non sottomesso alla guerra dei prezzi..
Allora tieniti forte perchè sto per presentare...
Sono talmente sicuro che funzionerà anche per te, che se proprio neanche dopo 6 mesi dal corso ci riesci, ti offro la garanzia soddisfatto o rimborsato DEL DOPPIO.
SI negano al telefono. Non si fanno trovare in uffcio.
Ti aprono ma non ti ascoltano.
Al massimo ti liquidano con un infastidito “Dimmi quanto costa e ti faremo sapere”.
Sono i “TagliaTeste” inseriti ai vari livelli di aziende grandi e strutturate, al solo scopo di dissuadere ogni nuovo seccatore armato di dépliant e catalogo. Per centellinare ogni minimo acquisto e compiacere il padrone facendo ciò che gli riesce meglio: demolirti senza pietà.
In pratica sono i veri “depuratori” dei piani alti. E se hai mai provato a inoltrarti dentro un’azienda così strutturata, saprai che queste figure mitologiche non solo esistono davvero, ma godono di ottima salute.
Perché hanno zero scrupoli a farti a pezzi, torturarti con la loro spocchiosa indifferenza, e tagliarti la testa prima ancora che tu possa salutare. Ma…
Anch’io lo credevo impossibile, ma sappi che queste persone… sono persone. Quello che vogliono è non essere tagliate fuori anche loro – dai processi decisionali, dal ruolo che ricoprono… e dall’azienda in generale.
Sì, a loro volta temono altri TagliaTeste.
Perché come chiunque altro hanno bisogni, paure, convinzioni, desideri inconfessabili. Basta saperli stimolare a dovere, per farci persino amicizia.
E vendergli come se non ci fosse un domani…
Da quando ho creato il mio sistema di vendita, rimango ancora impressionato dalla facilità con cui i miei collaboratori, i miei clienti e i miei studenti – anche alle prime armi, o introversissimi – lo usano per portare in chiusura sistematicamente tra i 6 e i 9 TagliaTeste su 10.
Anche se vendo da quando avevo otto anni, in giro per l’Italia con mio padre – e col porta a porta da quando ne avevo sedici – non mi sono mai imbattuto in uno strumento così potente (e scientificamente preciso) da far aumentare il tasso di chiusura anche del 30 o 40% con aziende grandi, e a cascata con qualunque tipo di cliente più piccolo.
Ma prima di addentrarci nel funzionamento del dispositivo di vendita che ho perfezionato progressivamente in tutti questi anni, lascia che mi presenti.
Mi chiamo Giuliano De Danieli, sono nato e cresciuto nella provincia di Padova. Ho 46 anni, una splendida moglie, tre figli. Tre aziende che fatturano insieme 2 milioni e 600 mila euro l’anno. Faccio consulenze a clienti che fatturano anche 30 miliardi l’anno. Sono stato definito da Giorgio Tauber – il manager che ha creato Gardaland – come “il primo formatore in Italia ad aver personalmente chiuso il più alto numero di trattative uno-a-uno nel più alto numero di settori”.
Ho studiato con i migliori trainer internazionali, tra cui Anthony Robbins, Dan Kennedy, Jay Abram, T. Harv Eker, Richard Bandler, Bob Proctor, Brian Tracy.
Ho dato avvio a più di 500 progetti di start-up online di successo, alcune delle quali ora fatturano molti milioni di euro (ad esempio Hostelsclub, che oggi fattura più di 10 milioni, Mediatec più di 8 milioni, Strada srl 1,4 milioni).
Con 19.000 ore di vendite sul campo, ogni anno tengo 60 seminari e consulenze con più di 4 mila persone, che ottengono tassi di conversione aumentati del 100%, fino al 500%.
Semplicemente perché qualcuno, negli ultimi anni, ha investito di più in marketing, scenografie ed effetti speciali. Io ho lavorato silenziosamente; come dico sempre scherzando “col badile anziché col trattore”.
Il motivo per cui l’ho fatto può farti sobbalzare dalla sedia perché in Italia è una cosa piuttosto inusuale (soprattutto in questo settore in cui chiunque sembra sentirsi titolato per tenere “corsi” di qualsiasi tipo). Io in realtà…
Non mi sentivo pronto.
Sì, hai capito bene.
Con 14 milioni venduti personalmente one-to-one in 19.000 ore maturate sul campo. Con clienti come IKEA, Banca Intesa, Banca IMI, Pittarello, Ciak Roncato, Melegatti…
Ho ritenuto di dover attendere di essere veramente pronto a “vendermi” come formatore vendite, qualcosa che per me è sacro.
Negli ultimi tempi ho notato che gli altri formatori vendite, anche quelli più “famosi”… se ne hanno fatto un migliaio forse è tanto.
Proprio perché non riuscivano a vendere nel one-to-one, si sono messi a fare formazione, perché ovviamente fare formazione è più facile: prendono gli insegnamenti dei grandi maestri e si fanno un pubblico di adepti.
Dicono cose corrette, ma non hanno il punto di vista sul campo dell’uno-a-uno nel mercato ITALIANO.
Basta andare a vedere lo storico di queste persone, che cosa hanno fatto: magari hanno fatto qualche anno di vendita, lo hanno dichiarato loro stessi; e poi si sono messi a fare formazione. Basta osservare.
Puoi andare a verificare tutto quello che vuoi su di me: l’azienda storica di famiglia ha 60 anni, la mia prima azienda ne ha 20 (le altre due, 10 e 13). Ho sulle spalle più di 5.800 trattative uno-a-uno, con cui ho venduto oltre 14 milioni negli ultimi vent’anni. In realtà se sommi i fatturati di Netech e Prima Posizione negli ultimi 20 anni la prima e 13 la seconda, andiamo sui 30 milioni (metà li ho fatti io come venditore di punta delle mie aziende).
Inoltre puoi verificare tutti i contratti che ho fatto nel tempo. Abbiamo un armadio pieno di raccoglitori suddivisi per lettera dove ci sono tutti i contratti: ti invito in sede a Padova.
Come vedrai, se accetterai il mio invito, mi sono sudato una trattativa alla volta da 20 mila, 50, 100, 180 mila euro con un cliente solo.
A fare personalmente, da solo, 14 milioni di euro uno-a-uno ci metti anni.
Includendo anche la mia rete vendite - formata da me - ho superato i 20 milioni. Ho portato principianti a diventare venditori da 0 a 50/80 mila euro al mese.
Se includo anche l’impatto che ho avuto sulle vendite dei miei clienti, arriviamo a più di 1 miliardo di euro.
Dal punto di vista dei risultati, chi è passato nella barricata “formazione guru-centrica” può essere che a questo punto abbia venduto più di me da uno a molti: io invece mi sono sudato ogni trattativa uno-a-uno, una trattativa dopo l’altra.
È questo che dentro di me mi dà la specializzazione, il diritto di parlare.
Io invece continuo a farne, in media, 16 al mese.
Perché continuo a farle?
Continuo perché altrimenti non potrei tenere i corsi che tengo, e non potrei fare le consulenze che faccio.
È la mia etica che me lo impone.
Questa è la mia filosofia, basata sui valori che mi ha trasmesso mio padre – e se hai letto la sua storia nel mio ultimo libro, sai quanto io cerchi ogni giorno di onorare la sua memoria.
Perciò ho bisogno di scendere in campo e monitorare come si muove il mercato: è importante andare a vedere ogni giorno com’è realmente il campo di battaglia, per non dare suggerimenti stupidi…
Se hai letto “Il Venditore Bambino”, sai già che la vendita mi ha letteralmente salvato la vita, a otto anni.
A trent’anni fatturavo già 600 mila euro, vendendo da solo one-to-one – con margini oltre il 30%. Ero riuscito a creare un sistema di vendita talmente proficuo, da aver già preso come cliente Melegatti.
Non che non fossi soddisfatto, ma dentro di me ho sempre avuto l’ambizione di spingermi sempre un poco più in là per fare la differenza nel mondo che ho intorno. Mi sono chiesto:
Senza essere nessun VIP o guru, da puntino sconosciuto nel mercato italiano, a 35 anni sono riuscito a mettere in portafoglio clienti come:
Con la vendita uno-a-uno.
Il segreto è lo strumento che ho perfezionato in più di 5.800 trattative uno a uno su strada, con cui ho venduto oltre 14 milioni negli ultimi vent’anni, da solo, cliente per cliente.
Come la macchina che ti controlla le valigie all’aeroporto, avrai accesso diretto e istantaneo al tuo potenziale cliente nel momento stesso in cui ci entri in contatto.
Si tratta di un detector invisibile attraverso cui puoi:
Nella vendita ai colossi non è mai un problema di prezzo.
Se tu individui una piccola crepa, una porticina da cui entrare, riesci a farti ascoltare dalle persone che contano.
Con questo non voglio dirti che vendere alle multinazionali è come vendere ai piccoli imprenditori e alle micro imprese.
Fare una trattativa con la segretaria non è assolutamente come farla con un middle manager, e così via fino ad arrivare al Consiglio di Amministrazione per fare la tua proposta. Ed è ancora più difficile sapere cosa fare se in stanza ci sono contemporaneamente due o più di questi profili – infatti ho dedicato un’intera sezione del mio libro a sviscerare tutti i casi, e le differenze tra una figura e l’altra.
In particolare, nel secondo capitolo della Parte Sesta, approfondisco i 5 errori più comuni del venditore medio quando pensa di interfacciarsi alle grandi aziende.
Quello che fa più vittime è sicuramente quello che io chiamo il “terrore reverenziale”. È pensare che quel cliente non lo puoi prendere perché lui è grande e tu sei piccolo. Questo è l’errore principale che fanno quelli che vanno a trattare con i potenziali clienti grossi.
Perché vedi, sotto sotto, i TagliaTeste sono persone. Per cui è di fondamentale importanza acquisire veramente e una volta per tutte la capacità di esaminare la situazione con una super vista da scanner.
Riuscire a indagare sulla (e nella) persona per scandagliare qualsiasi dettaglio utile alla trattativa one-to-one, sviscerandolo e neutralizzandolo a tuo favore.
Il peggior errore che puoi fare è andare avanti senza capire bene chi hai davanti.
Senza capire se questa persona ha potere decisionale oppure non ce l’ha, se le sue decisioni sono influenzate da qualcun altro oppure no, se è più razionale o emotivo, se punta al risparmio…
Quello che ti serve è imparare a capire veramente chi hai davanti, che cosa pensa e che credenze ha, da dove parte, cosa ha in testa in quel preciso momento…
Ovviamente, prima di tutto devi avere quella che io chiamo “la proposta di valore”, cioè la tua inimitabile unicità.
Io do per scontato che tu ce l’abbia, e che il tuo prodotto o servizio non sia confrontabile con quello dei tuoi competitor.
Ma se hai la proposta di valore e non hai capito chi hai davanti… non stare nemmeno ad uscire, non ce la farai mai.
Dopo uno studio su centinaia di migliaia di aziende, ho messo a punto un sistema ingegnerizzato per chiudere le trattative in maniera costante e replicabile, che ti permette di sapere esattamente quali frasi devi usare a seconda di chi hai davanti.
Potendo fare più attenzione a ogni sillaba, a ogni movimento delle mani, delle braccia, delle palpebre, con questo strumento ti doti di un ecografo sicuro da impiantarti sottopelle prima ancora di andare a vendere, che ti accompagna fino alla firma del contratto.
Perché a seconda di come parla capisci:
Più interesse dimostri nei suoi confronti, più venderai.
Tutto il resto non conta.
Chi sei tu e cosa vuoi tu, non ti deve nemmeno sfiorare.
Ti devi concentrare sulla persona più importante. Quella che hai davanti. Punto.
E se non sei in uno stato mentale “ok”?
Io ti consiglio di stare a casa o farti una passeggiata, perché tutte le considerazioni che hai nella testa influenzano la vendita.
Così non può funzionare.
Devi essere estremamente rilassato e metterti nella modalità ascolto. Tutto ciò che esce dalle parole del potenziale cliente potrebbe tornare utile perciò devi essere lì, presente, soltanto per lui in quel momento.
Scrivi tutto quello che dice: quella davanti a te è una persona che finalmente si sentirà ascoltata e capita.
Perché più siete in sintonia, più risponderà volentieri alle domande.
Quali domande?
Le più indiscrete: le cosiddette “domande esplorative”.
Attenzione: porre queste domande nel modo errato e toppare in questa fase di esplorazione e ascolto può essere fatale per la trattativa. E causare una chiusura istantanea da parte della persona che hai di fronte, che non si fiderà mai più di te.
Allo stesso tempo, a volte è proprio una singola domanda, apparentemente innocua ma in realtà molto indiscreta, che fa scattare la serratura e ti apre lo scrigno del tesoro…
Non è possibile in questa sede approfondire questa delicata faccenda, per ora sappi solo che le domande esplorative si pongono usando i cosiddetti sette servitori:
È un metodo semplice per ricordarti cosa chiedere: tenendo a mente i sette servitori, puoi formulare tutte le domande che ti occorreranno durante la trattativa per indagare, scansionare, e scrutare nel profondo il cuore del tuo cliente…
Puoi chiedergli ad esempio: “Che cosa pensi di questa cosa?” oppure “Chi dobbiamo coinvolgere, oltre te, per prendere questa decisione?” e così via, tenendo conto del fatto che se sei in un’azienda strutturata stai parlando con quel famoso TagliaTeste, cioè un semplice intermediario che non ha potere decisionale o di acquisto.
Se vogliamo che le persone ci ascoltino, prima dobbiamo imparare a capire gli altri.
Succede spesso che chi va a vendere parli troppo.
Se senti troppo la tua voce, non va bene.
Devi sentire la voce del cliente, e dimostrare vero interesse verso quello che dice: tu sei sinceramente interessato a risolvergli il problema, perché ricordati che le persone amano seguire chi è realmente interessato al loro stato.
È questo quello che intendo quando ai miei corsi ripeto “meno hai bisogno di vendere più vendi”.
Solo così puoi confezionargli l’esca giusta.
E alla fine avrai uno scanner a raggi X per vedere proprio dentro, vedere attraverso l’apparenza di quel TagliaTeste che, nove volte su dieci…
Si trasforma in TUO ALLEATO.
E quando inizi ad avere due o tre nomi grossi e li metti in portfolio, sfrutti l’autorevolezza di brand che hanno una notorietà molto più alta della tua…
Non voglio prenderti in giro dicendoti che sia semplice. In queste grandi aziende è veramente complicato entrare anche solo per fare una domanda.
Ma sono talmente sicuro di questo strumento – di cui faccio largo uso anch’io OGNI GIORNO – da prometterti che può fare la differenza nelle tue trattative uno-a-uno coi colossi, una volta nelle tue mani.
Perciò se potrai farlo con quelli, posso garantirti che le aziende in cui c’è solo un decisore, o al massimo due (che siano marito e moglie oppure due soci)… te le mangi.
Lo so cosa vuol dire uscire e andare a caso, perché anch’io andavo a caso.
Non sono più intelligente di te, come i guru si divertono a farti credere. Io sono come te, solo che ho iniziato a OTTO anni, immerso nel mondo della vendita sin dalla nascita, e non ho mai smesso di studiare e perfezionare la mia tecnica con la pratica su strada.
Con centinaia di casi studio in più di 200 settori differenti, adesso mi sento pronto ad aiutarti, ad esserti al fianco e spiegarti esattamente cosa devi fare anche tu per vendere di più.
Ok, magari ho esagerato ad aspettare vent’anni.
Ad aspettare di arrivare a quasi 19.000 ore sul campo.
(Cosa ci vuoi fare, ognuno ha le sue manie…)
Ma almeno adesso sono SICURO di essere l’unico in Italia in grado di darti un sistema completo e replicabile, un protocollo che ti spiega dov’è che stavi sbagliando.
Più parlo con i miei nuovi clienti - quelli che arrivano da me disperati dopo averle provate tutte - più mi rendo conto di una cosa: ormai è evidente a tutti che la formazione vendite in Italia è una passerella, una stanzetta affollata dove le voci rimbombano ma le tecniche sono annacquate da salti acrobatici e ballerine.
Chi ha fatto formazione finora non va realmente a vendere uno-a-uno, semplicemente perché non lavora nel mondo reale.
Tra spettacolarizzazione, animali da palcoscenico ed effetti speciali, una volta tornato a casa l’imprenditore non sa concretamente come si deve comportare in trattativa per aumentare i clienti, le vendite, lo scontrino medio e il fatturato.
Ma se finora le hai provate tutte, non sei tu che sei stupido.
Se finora non hai ottenuto risultati è perché, per quanto tu sia cazzuto, nessuno ti ha insegnato COSE PRATICHE nella trattativa UNO-A-UNO, l’unica che conta veramente quando le chiacchiere stanno a zero e ci siete solo tu e il potenziale cliente che ti deve ricevere.
Il mio scopo di lungo periodo per il mercato italiano è fare in modo che ogni azienda venga pagata per l’effettivo valore che produce per il suo mercato di riferimento.
E che quindi PROSPERI in base all’effettivo valore che produce.
Quindi… se senti che in questo momento stai producendo valore per il tuo mercato ma non prosperi come vorresti, probabilmente devi aggiustare il tuo sistema di vendita e metterlo su carta, per creare il tuo manuale d’azienda.
Ma se finora le hai provate tutte, non sei tu che sei stupido.
Se finora non hai ottenuto risultati è perché, per quanto tu sia cazzuto, nessuno ti ha insegnato COSE PRATICHE nella trattativa UNO-A-UNO, l’unica che conta veramente quando le chiacchiere stanno a zero e ci siete solo tu e il potenziale cliente che ti deve ricevere.
Se non hai questo libro in mano dove c’è scritto il TUO sistema di vendita step by step, che ti indica:
…allora non puoi più permetterti nemmeno di iniziarla una trattativa.
Gli equilibri economici sono profondamente cambiati.
Te lo dico da amico, se prima era una guerra dei prezzi, ora è diventato un bagno di sangue.
La situazione è più tragica del previsto: un’altissima percentuale di aziende non ce la farà davanti ai grandi stravolgimenti economici degli ultimi tempi, e molte altre sono destinate a perire.
Senza un protocollo d’emergenza stilato precisamente sulla tua trattativa ideale, la crisi del momento avrà la meglio sulla tua impresa, che si ritroverà messa in ginocchio e annientata se in presenza di uno (o più) di questi sintomi:
Ora, mi dispiace molto dover essere io a dipingerti uno scenario così drammatico e metterti in guardia da queste catastrofi “naturali”. Ma è tua precisa responsabilità di imprenditore essere consapevole del fatto che se non prosperi, non puoi crescere.
Sembra una banalità, ma molti fanno l’errore di credere che anche in situazioni stabili, si sia al sicuro (la stabilità è la prima fase del fallimento).
In questo scenario, in un attimo ti ritrovi a non poter più pagare i debiti, o goderti i frutti del tuo lavoro, pur senza fermarti un secondo. Pur togliendo tutto il tempo possibile al tuo equilibrio personale, alla sintonia di coppia, ai tuoi figli.
A loro, non potrai assicurare un impero che cammina da solo, come pensavi quando hai aperto l’azienda.
Ma se in questo momento sei messo così è solo e soltanto perché ti hanno sistematicamente programmato a restare nella tua zona di comfort tutta la vita, in una “ruota del criceto” della formazione in cui più giri, più ascolti, meno riesci a mettere in pratica sul serio.
Per questo motivo ho deciso di aprire agli imprenditori più scaltri l’opportunità di dotarsi del mio “scanner della vendita”, partecipando alla nuova full immersion di tre giorni che ho chiamato
Durante questi tre giorni intensivi ti porterò in aula quanti più casi possibili su come applicare le regole d’oro perfezionate in oltre vent’anni di Università della strada.
Affronteremo passo dopo passo il “corpo a corpo” della vendita: costruiremo tutte le fasi, vedremo cosa fare e soprattutto COME farlo.
Come una vista bionica a raggi X su ogni trattativa, ti installerò l’invisibile detector di TagliaTeste con le loro personalità, obiezioni, desideri e paure inconsci. Ti verrà fornito un armamentario SPECIFICO per costruire l’ossatura della tua nuova Maestria: il tuo manuale di vendita aziendale per capire come ragiona chi hai di fronte, che ruolo ha, e tutti gli altri pezzi del puzzle di una trattativa uno-a-uno fino al momento della firma.
Ecco perché l’ho chiamato così: nessun corso di laurea universitario – nemmeno la mia laurea in economia – mi ha insegnato queste cose (anzi adesso sono io a fare lezioni nelle Università, come quella di Firenze che mi invita ogni anno come visiting professor al Master di Marketing).
Ora fermati un secondo e fa’ un semplice calcolo. Se io ci ho messo trent’anni a ottenere questi risultati, e ho iniziato a otto, tu... A quanti anni vuoi iniziare a fare business sul serio?
Non c’è bisogno che passi da pericolosi esperimenti pluriennali come ho fatto io. Te li risparmio. Con questo corso ti eviti tutto il calvario che ho vissuto io sin dall’adolescenza – quando suonavo ai campanelli di mezzo Veneto per proporre fazzoletti e copri assi da stiro… – e voli subito alla vetta attraverso una scorciatoia: costruendo un sistema di vendita efficace e trasferibile, che ti permetta di aggredire il mercato freddo senza abbassare i prezzi.
È una domanda molto seria, forse l’unica che devi porti davvero.
Se io voglio correre alla maratona di New York, so già che se non mi alleno almeno un’ora al giorno non riesco nemmeno a farla. Anche nella vendita bisogna costantemente studiare, imparare, mettersi in discussione.
La prima barriera allo studio è il pensare di sapere già tutto, e te lo dice uno che con oltre vent’anni di esperienza in oltre 200 settori differenti, continua a studiare ogni giorno perché non si finisce mai di imparare.
Se ci sono delle scorciatoie che posso prendere, tipo imparare da qualcuno che è più bravo di me, lo ascolto.
Perciò, se sei disposto a cambiare qualcosa per raddoppiare – o anche triplicare – le tue vendite…
Allora ti propongo un patto.
Se hai la precisa intenzione di sondare il tuo terreno di miglioramento, di trovare la tua unicità…
Se l’idea di dare (e suscitare) estrema attenzione e maniacale ascolto a chi hai di fronte non ti fa rabbrividire…
Se sei davvero pronto a chiudere 9 trattative su 10 fino a 10 trattative su 10, e sei disposto a fare tutto ciò che è in tuo potere per mangiarti la concorrenza e assicurarti uno stacco incolmabile tra te e gli altri…
Allora ti aiuto io, parola d’onore.
avrai finalmente la ricetta passo passo per gestire la trattativa in maniera più sciolta: partendo dall’ossatura del sistema di vendita costruisci il tuo.
Ecco come saranno strutturate le 3 giornate:
L’idea che l’unico modo di prosperare sia approfittare dei “vuoti di mercato” lasciati dai concorrenti, oltre a non avere senso, è molto pericolosa.
Ecco perché è diventato ormai di vitale importanza per ogni azienda correre ai ripari imparando nello specifico:
Per ottenere questo, durante tutta la mia carriera ho raccolto un protocollo esecutivo testato sul campo da me – con regole, strategie e tecniche che mi hanno permesso, in tutti questi anni, di far prosperare la mia azienda e le aziende dei miei clienti.
Puoi capirlo solo vedendo nel dettaglio la composizione del corso:
Fai il pieno di vendita durante tutte e tre le giornate, in un’immersione totale a 360 gradi nell’unico argomento che ci interessa prendere e sviscerare, fino a che non esci da qui con una prospettiva nuova, sulla tua attività e non solo.
Credo nello scambio reciproco, umano.
Non ci saranno distanze o schermi tra me e te, perché l’unico modo che ho per trasferirti tutto è metterti a disposizione quello che veramente ti serve, dall’empatia al carisma, dalla capacità di ascolto alla strategia di vendita, fino a portarti al mio fianco al punto in cui sei pronto per spiccare il volo.
Sarà la prima volta che effettivamente partecipi a un corso con il primo formatore in Italia ad aver chiuso il più alto numero di vendite one-to-one nel più alto numero di settori, con clienti del calibro di IKEA, Banca Intesa, Banca IMI, Pittarello, Ciak Roncato, Melegatti e altri, e che ogni giorno continua ancora a fare trattative uno-a-uno sul campo.
Dato che saremo in sala solo un centinaio, ti sentirai in un’atmosfera intima e protetta, impossibile da ottenere nei mega eventi da migliaia di persone, in cui sei un puntino nella folla esaltata da saltimbanchi e ballerine.
Non mi vedrai da uno degli schermi laterali ma saremo io e te, uno di fronte all’altro, e potrai farmi tutte le domande che ti passano per la testa.
Partiremo da una carrellata di concetti alla base della vendita che in Italia solo il 3% conosce e sa veramente mettere in pratica in trattativa uno-a-uno.
Se la percentuale è così bassa, nel tuo settore potresti essere l’unico ad entrare in possesso dei principi cardine che poi ti aiuteranno a raddoppiare i tassi di chiusura.
Avrai a disposizione il più alto numero di casi studio di successo nel più alto numero di settori, con il dettaglio di cosa esattamente li ha portati a crescere in maniera certa, prevedibile e replicabile nella gestione delle trattative uno-a-uno.
Rispondo a tutti i casi specifici durante tutte e tre le giornate di corso.
Non ci sarà un microfono d’oro impossibile da raggiungere, che gira solo nei cinque minuti prima della pausa.
Non ti sarà solo possibile ma sarai anche molto incoraggiato a portare tutti i dubbi e le tue problematiche, che ti verranno puntualmente disinnescate.
Sì, ti faccio lavorare in aula.
Ho messo a punto il corso con la modalità più pratica in assoluto, con esercizi e test per ogni micro-argomento che tocchiamo.
Questo ti permette di acquisire un punto di vista inusuale sul tuo modo di fare le trattative finora, e una padronanza superiore al 97% dei venditori là fuori.
Alla fine dei tre giorni avrai il tuo manuale d’azienda in cui trovare le esatte domande esplorative che devi fare in trattativa, la composizione del tuo preventivo, l’ideazione delle garanzie, le risposte alle obiezioni e le formule per portare il cliente in chiusura.
Dedico una consulenza di due ore a tutti i partecipanti al corso, tenuta privatamente da me in persona. Durante queste due ore riceverai un check-up gratuito della tua situazione aziendale e farò in modo di accompagnarti all’impennata delle tue vendite durante i 6 mesi successivi al corso.
Esci da qui e hai tutti gli ingredienti per costruire in meno di una settimana totale la tua personale “Bibbia di vendita uno-a-uno”. Ma se dovessi trovare qualsiasi ostacolo, o dovessi avere bisogno di qualsiasi cosa, hai il mio cellulare e puoi scrivermi a tutte le ore. È mio personale interesse che tu ce la faccia.
Ora la domanda fatidica a cui dovresti rispondere è…
Lo so, adesso ti sembra impossibile arrivarci.
È probabile che ora tu ti senta diviso in due: la parte dell’emozione ti sta dicendo qualcosa, come se volesse darti una spinta a voltare finalmente pagina e prenderti quello che ti spetta da sempre.
La parte razionale ti sta chiedendo ancora prove, casi studio, certezze, garanzie…
È un trucchetto che la tua mente sa usare bene per tenerti lontano dalle sfide che vanno oltre la tua zona di comfort. Il punto è che…
Questo è il motivo per cui ho scelto di raccontarti alcuni casi che partivano dalle situazioni più disperate, in più settori possibili (nei limiti dello spazio di un magazine).
"400mila il primo mese dopo il corso"
"Le nostre macchine servono per alimentare il bestiame, parliamo di macchine che vanno dai 30 mila fino ai 200 mila euro. A differenza di tutti gli altri corsi che ho seguito in passato, questo corso mi ha aiutato a risvegliare tecniche che conoscevo ma non sapevo mettere in pratica. Dopo il corso di 3 giorni ho finalmente capito come metterle in pratica e mi hanno permesso di chiudere più velocemente la trattativa.
Sono sempre stato forte sull’empatia, ma mi mancava vedere i segnali d’acquisto. È stato l’unico corso che mi ha permesso di farci caso. Ho lasciato al cliente vivere il suo sogno come se l’avesse già realizzato: a quel punto il budget non esiste più”.
Enrico Barbieri
Italmix
"170.000€ di fatturato con una sola trattativa"
"Sono stato chiamato per fare una spa, per un hotel 5 stelle super di nuova apertura. Guardo gli appunti presi al corso e la prima cosa che mi viene in mente è che devo capire chi ho davanti. Entro in sintonia con loro, schiaccio sull’acceleratore per tutto ciò che non è tecnico, ma è pathos. La volta dopo mi chiamano e mi dicono: “Ok, vorremmo incaricare anche voi di fare questo”. Mi siedo, li ringrazio e dico: “No. Chi sono gli altri?” Gli altri sono solo una, la più grande azienda che fa spa. Sulla base di chi avevo davanti ho creato un progetto basato su un racconto, totalmente emotivo. Gli è piaciuto, mi ha abbracciato e mi ha detto: «Signor Venturini, lei è il direttore artistico della spa»”.
Corrado Venturini
Freelance
"Da timido a gladiatore delle vendite in 6 mesi"
"Come tutti gli altri imprenditori bazzicavo anche in altre realtà formative, in altri corsi di vendita che ho fatto. Io vedevo la vendita come un’arena di serpi, degli uffici acquisti non preparati, che non sanno scegliere il miglior prezzo ma si fossilizzano sul prezzo più basso. Sono riuscito a scardinare questo meccanismo e ora chiudo 9 trattative su 10.
Potrei dire anche 10 su 10 ma mi limito a dire 9. Ho capito che se sei un imprenditore hai due strade: puoi scegliere un corso di vendita organizzato da queste associazioni di categoria, dove i vari docenti sono bravi e sono simpatici… Oppure puoi scegliere la via più tortuosa ma che ti insegna roba che spacca, un sistema collaudato al 100%. Quello di Giuliano non è un corso, è un percorso che mi ha cambiato la vita, e continuo a iscrivermi perché voglio sfondare ancora di più”."
Marco Guarda
Magic Bus
"Se ne chiudevo 3 era tanto: su 10 ormai ne chiudiamo 7"
"Il discorso vendite per noi era problematico, perché ci perdevamo per strada prima della chiusura del contratto. Ne chiudevo a volte 3. Dopo un paio d’ore di consulenza, su 10 contatti ormai ne chiudiamo 7, e in maniera molto veloce. Ho capito qual era il punto focale e anche piano piano in che modo raggiungerlo."
Luisa Negri
Negri Ricevimenti
"Ho aumentato il tasso di chiusura da 1 a 6 su 10"
"Dopo aver seguito il corso, quest’anno è stato il mio miglior anno da quando sono partito. Ho capito come approcciarmi al cliente che avevo davanti, cercando di capire che tipo di persona era e quali erano le sue esigenze. Se prima parlavo di un rapporto da uno a dieci, adesso sicuramente viaggio intorno al 6 su 10."
Kevin Casamento
Kasa Serramenti
"Ho aumentato lo scontrino medio dell’80%"
"Premetto che sono un’artista, quindi se ha funzionato con me, funziona davvero… È aumentato tutto, grazie a cose che avrei potuto imparare in 15 anni, ma ho accorciato tutto in neanche un mese, con grande risparmio di tempo e di denaro. Il giro d’affari è aumentato del 30% stando prudenti, la vendita media per cliente è aumentata dell’80%."
Arianna Piazza
Bottega Krue
Se stai leggendo questo dossier significa che sei un imprenditore con un sogno – e hai un forte interesse a formarti per ottenere ciò che hai sempre desiderato.
Scommetto di non sbagliarmi: sei uno che la guerra delle vendite la fa ogni giorno veramente, solo con le sue forze.
Questo significa che nel tuo lavoro sei il top del settore, o sai che potresti esserlo se solo riuscissi a vendere come dovresti. Significa che quando un nuovo cliente ti prova, è così felice e soddisfatto della tua soluzione specifica che non vede l’ora di segnalarti ad amici che hanno lo stesso problema, per farti pubblicità appena ne ha l’occasione.
Ma se nonostante tutto questo, quando provi a varcare una nuova porta non ci riesci, questo corso è per te.
La Sales Mastery University è adatta a te se:
Questo corso è uno strumento esplosivo che ho perfezionato in oltre vent’anni di esperienza sul campo per tutti coloro che, come te, hanno solo bisogno di un “aiutino”. Un sistema step-by-step per portare nella stanza uno squilibrio a tuo vantaggio, in ogni trattativa one-to-one.
Potrebbe essere che tu abbia provato talmente tante soluzioni che non hai più fiducia.
Per esempio, potrebbe essere che tu sia andato a fare i corsi con le associazioni di categoria. Ma se c’è una sola domanda che avresti dovuto fare al docente di turno, è questa:
“Sul campo quanto hai venduto?”
Finora sei andato da gente che non ha la pratica sul campo, oppure sei andato in corsi super affollati in cui l’obiettivo era quello di venderti un sogno – con luci, colori, balletti – dai quali torni a casa e ti chiedi: “Adesso da dove parto? Non sono riuscito neanche ad alzare la mano per fargli una domanda”...
Il livello di sofisticazione della Sales Mastery University lo vedrai semplicemente con i tuoi occhi, dalle domande che mi verranno fatte in sala – e che potrai farmi anche tu.
Qui ti sta parlando uno che si siede di fronte a te in una sala con massimo cento persone, e passo-passo ti aiuta – anche attraverso un review completamente gratuito della tua situazione aziendale.
Se finora non hai ottenuto risultati è perché nessuno ti ha insegnato cose pratiche nella trattativa uno-a-uno del tuo caso specifico. È la prima volta che effettivamente partecipi a un corso tenuto da un formatore con una tale esperienza sul campo della vendita da strada, nel mercato reale italiano.
Prima di rispondere lascia che ti faccia io una domanda che devi farti prima di questa.
Quanto vale per te una trattativa di vendita? Che margini hai?
Se hai risposto in maniera del tutto onesta con te stesso, continua a leggere sapendo che non è il prezzo del corso che ti cambia la vita. Puoi davvero cambiarla, c’è solo un ostacolo.
Il tuo vero problema è che il tuo tempo è limitato, e che se questa cosa non la risolvi subito, tra un anno sarai ancora impantanato lì.
Partecipando al corso Sales Mastery University avrai accesso alle 3 giornate di alta formazione + 6 bonus:
Ma tieniti forte perché c’è ancora una sorpresa…
Per la prima volta in Italia avrai accesso allo scrigno dei segreti che hanno reso grande Gardaland, direttamente da colui che ha creato questo protocollo – custodito negli anni e a cui mai nessuno ha avuto accesso (valore di 697,00 Euro).
In questa intervista Giorgio e io abbiamo approfondito insieme questi argomenti:
In più hai la garanzia doppia:
Dopo il corso ti offro 6 mesi di supporto senza limiti, per permetterti di testare sul campo se quello che ti ho detto sono chiacchiere o ti porta a recuperare l’investimento con almeno uno o due zeri in più rispetto a quello che spendi con me.
Sono talmente sicuro che funzionerà anche per te, che se proprio neanche dopo 6 mesi dal corso ci riesci, ti offro la garanzia soddisfatto o rimborsato DEL DOPPIO.
Hai capito bene.
Non è come quelle garanzie inutili che fanno tutti: “Se non ti piace dopo un giorno ti restituisco quanto hai pagato”. Così, difficilmente uno dice vado via... sarebbe visto come uno stupido se tutti gli altri stanno lì. Questa garanzia è una garanzia fasulla.
Qui dopo 6 mesi vieni da me mi fai vedere tutto quello che hai fatto, mi fai vedere il tuo quadernetto delle trattative, secondo il metodo che ti ho trasferito al corso. Se mi dimostri che hai applicato tutto e non ha funzionato, ti do il doppio di quello che hai speso.
Perché so che l’unico modo in cui può non funzionare è se:
(E riguardo il punto due, attenzione, l’elemento differenziante magari ce l’hai ma non lo stai riconoscendo!)
Solitamente l’investimento necessario per partecipare al SOLO CORSO di 3 giorni è di 3.997,00 Euro.
Che sommati ai 6.482,00 Euro di bonus farebbe schizzare il valore reale dell’intero pacchetto a 10.479,00 Euro.
Lasciamo da parte i 6 mesi di supporto, che hanno un valore INESTIMABILE.
Chi sta acquistando i vari prodotti e corsi separatamente sta già pagando quella cifra.
Ma il solo fatto che hai tra le mani questa rivista ti permette di accedere a una proposta dedicata, perché penso che tu abbia le caratteristiche per partecipare a questo corso e diventare un mio nuovo caso studio.
Vedi, la caratteristica principale che cerco nei miei iscritti, per riempire le mie aule, è il fortissimo orientamento alla conquista. L’ardente desiderio di moltiplicare le vendite.
Questo per me fa tutta la differenza del mondo (e già il fatto che hai letto fin qua mi dice che il tuo fatturato lo vuoi far schizzare).
Perciò ti do un ulteriore stimolo: è un premio che io do a chi fa il primo passo, e il primo passo l’hai già fatto.
Perciò non spenderai la tariffa piena di 10.479,00 Euro.
Non ti chiederò nemmeno i 3.997,00 Euro del solo corso..
Per cui nemmeno la metà della metà del suo valore reale…
Per te, la prossima edizione della Sales Mastery University, con tutti i bonus sopra indicati, è accessibile al prezzo ridicolo di 1.997,00 Euro + iva (e se siete due persone delle stessa azienda, pagate solo 1.697,00 Euro + iva ciascuno, con uno sconto di 600,00 Euro totali).
Ma aspetta… ancora non sono contento.
Se effettui il pagamento in un’unica soluzione paghi solo 1.797,00 Euro + iva.
Se invece decidi di rateizzare il pagamento in quattro mesi, pagherai 4 tranche da 449,25 Euro + iva ciascuna.
Ormai l’hai capito, sono un venditore e so come si fa un’offerta irresistibile al mio cliente.
Il mio obiettivo adesso è aiutarti ad agire in fretta e in modo risolutivo – e questo sconto è comunque economicamente vantaggioso per me perché mi permette di andare immediatamente a break-even sul corso.
Le mie aziende fatturano 2 milioni e 600 mila euro l’anno e non sarà certo la tua iscrizione al corso a farmi la differenza.
Ma voglio aiutare più aziende possibili per avere più casi studio possibili: il prezzo che sono disposto a pagare è quella riduzione sul valore reale del corso, per continuare a essere in assoluto in Italia quello che ha più casi studio.
Perciò voglio rendere accessibile questo corso a più persone possibile, anche quelle che in questo momento non possono permetterselo: per me è importante anche questo aspetto, che il prezzo non diventi un deterrente.
Ora sono io che chiedo a te:
A questo punto l’avrai capito, il mio obiettivo non è venderti il corso.
La mia motivazione di vita è fare in modo che la tua azienda giri, funzioni.
Non mi interessa farti la vendita tanto per farla. Perché so qual è l’unica cosa che ti fa passare da non avere risultati nella vendita, ad averli.
Datti un’altra possibilità.
La storia del business è costellata di vicende di imprenditori che hanno fatto tentativi andati male: la perseveranza è proprio la caratteristica dell’imprenditore di successo. È una persona che viene abbattuta continuamente, ma si rialza alla velocità della luce.
Ora ascoltami bene. Quello che ho bisogno di capire da te è:
Questo mondo ha bisogno di gente che pensa di riuscire, perché altrimenti non ci sarebbe la lampadina, l’automobile, il pc, i parchi Disney…
Ci son persone che al mondo hanno fatto cose incredibili, e tu ti stai facendo problemi per così poco?
In tal caso, continuerai a pulirti il culetto con i criandoli.
Ma così ti sporchi le mani. È matematica.
Devi sapere che anche per te c’è un rotolo di carta igienica.
Io non voglio vendere luci, colori, emozioni.
Se pensi di non potercela fare, io non sarò il profeta che ti dirà: “Tranquillo, chè c’è il paradiso”. Non c’è il paradiso. Non c’è la bacchetta magica.
Ma dopo tutto quello che ho dovuto passare, nella mia vita tutta in salita, quando uno mi dice: “Non si può fare”, lo attacco al muro. Hai la salute, allora muovi il culo. Basta lavorare (tante volte mi dico che se non avessi perso mia mamma a cinque anni non sarei quello che sono oggi. Quando ti succedono queste cose o affondi o rimbalzi: io ho rimbalzato).
Perciò ecco cosa non farà questo corso per te:
Allora che cosa può fare per te?
Perché vedi, qui non si tratta solo di marketing, posizionamento, brand, e americanate varie.
Qua si tratta di puro allenamento sul campo, perché questo tipo di vendita reale, da strada, è uno sport.
Non basta parlarne, non basta sentirne parlare (magari chi in realtà non vende personalmente da chissà quanto).
Non basta leggere manuali per saperlo fare. Devi allenare il muscolo della vendita ogni giorno, proprio come faccio io.
Ecco perché non ti prometto scorciatoie da fessi del tipo:
Se questo è quello che vorresti, allora il mio corso non può fare niente per te. Chiudi questa rivista e dimenticalo.
“Ma se senti dentro di te la voglia di prenderti una rivincita... non puoi fare a meno di darti una possibilità oggi stesso”
I posti sono pochi. Se pensi che per te non ci sia una soluzione non sarò di certo io a cercare di convincerti.
Sì, io posso portarti i miei casi studio in tantissimi settori diversi e posso dimostrarti che tanti, nella tua situazione, ce l’hanno fatta.
Se stai leggendo questa rivista è proprio perché la tua testa si è messa a cercare una soluzione per il problema che hai a livello di vendite, di tassi di chiusura. Già il fatto che stai leggendo questi materiali mi fa capire che sei una persona che pensa che per te c’è una soluzione. E allora abbiamo fatto l’80% del lavoro, perché si tratta solo di mettere insieme i pezzi e andare a lavorare.
Tra tutti i miei casi di successo, tra tutti quelli che ce l’hanno fatta, il comune denominatore è aver detto:
Se pensi che ce la puoi fare, io sono qua.
Voglio camminarti accanto, sono disposto ad affiancarti, ma non è che ti prendo in braccio.
La responsabilità è tua.
Questo modo di fare potrebbe sembrarti strano, perché nessuno ti ha mai invitato a un corso in questo modo. Gli altri non ti responsabilizzano perché non gliene frega niente di te.
A me invece non me ne frega niente di venderti il corso.
Capisci la differenza?
Certo, quando cadi ti rialzo e ti batto sulla spalla.
Nei momenti di gioia ti sarò vicino. Ma solo se hai voglia di passare dall’atra parte della barricata in piedi, con le tue gambe.
Non ti posso portare in braccio perché non sei un bambino.
Sei un adulto, e hai un’azienda.
L’unico problema è che non ti sei mai messo in discussione veramente.
Riparti da questo, e sistemati la baracca.
In aula ci saranno direttori commerciali, responsabili marketing e grandi imprenditori che stanno già andando alla grande, ma vogliono andare ancora meglio, quindi vogliomantenere quel livello di qualità e consapevolezza: si può fare di più ed è tutto perfettibile (queste sono le persone che ogni anno aumentano del 20% o del 30% il fatturato… è gente che non si ferma).
Se vieni, poggi la schiena sulla sedia a braccia conserte, e pensi “tanto il mio caso è completamente impossibile”, ti prego di stare a casa tua.
Perché vieni solo a rompere l’equilibrio del lavoro immenso che stiamo facendo. Mi rovini il livello.
Ma se senti dentro di te la voglia di prenderti una rivincita dalla vita e sei disposto a lavorare sodo per ottenerla, non puoi fare a meno di darti una possibilità oggi stesso.
Ti prometto che sarà
che dovrai fare perché il sistema che insegno alla
è frutto di vent'anni di tratttative uno-a-uno
Cosa rischi?
Rischi di avere il mio numero di cellulare personale e potermi rompere via whatsapp, chiedermi sempre tutto ciò che vuoi.
Rischi di farti tanti amici imprenditori, perché anche nei momenti di pausa pranzo e pausa caffè ci si siede tutti a tavola e ci si scambia bigliettini, idee, opinioni.
Rischi di poter capire anche tu come entrare nell’olimpo della gente che vende tanto.
Ma allo stesso tempo rischi di prenderti qualche schiaffone se non lavori: quello è l’unico vero rischio che corri; per il resto non rischi niente perché dopo 6 mesi ti restituisco i soldi, se mi dimostri che hai applicato tutto e non ha funzionato con te.
Ovviamente con i miei tempi perché ho tantissime persone che vogliono feedback, ma sappi che non sei da solo. Questo posso garantirtelo.
Se effettui il pagamento in un’unica soluzione pagherai solo 2.197,00 Euro + iva.
Se invece decidi di rateizzare il pagamento in quattro mesi, pagherai 4 tranche da 674,25 Euro + iva ciascuna.
Non sottovalutare la saturazione del mercato di oggi. Non basta più fare quello che fanno tutti per vendere.
Là fuori è pieno di dinosauri della vendita che non sanno esprimere la loro proposta di valore, ma fanno solo proposte.
Stanno andando tutti incontro alla più grande estinzione della nostra era.
Oggi hai la possibilità di trasformare ogni tua trattativa in una passeggiata di incoronazione, ridendo in faccia alle obiezioni sul prezzo.
Ma il tempo passa. L'offerta scade.
E soprattutto avrai perso l'occasione di dare una svolta alla tua vita. Chiama adesso e non avere timore a esprimere i tuoi dubbi (anzi, io ti invito a portarne il più possibile).
Fai questo semplice passaggio e prova tu stesso la validità di quello che hai letto in questa rivista.
O continuerai a chiudere un infinitesimo delle trattative che fai.
Spero di vederti a Padova!
Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
